… или как навести ясность, кто есть кто и кто что должен делать?
Зачастую у тех, кто ищет себе РОПа (руководителя отдела продаж) нет концептуального понимания разницы от организации работы звонильщиков и постановки стратегии отдела по продажам.
Поэтому есть подмена понятий среди РОПов и Директоров по продажам и коммерческих директоров.
✔️ Давайте разберём подробно, чем отличается руководитель отдела продаж (РОП) от директора по продажам?
➡️Руководитель отдела продаж — администратор, а не стратег.
Он контролирует менеджеров, помогает с продажами сложным или крупным клиентам, следит за выполнением регламентов и делает отчеты для руководителя. Чаще всего РОПом становится менеджер, который дольше всего работает в отделе и хорошо знает продукт. Бизнес-навыков у него, скорее всего, нет.
Приблизительный кейс ⤵️
Собственник на совещании сообщает ответственному за продажи план на следующий месяц: +30% к текущему плану.
☑️Обычный РОП
Скажет — хорошо, будем стараться.
В итоге план, скорее всего, не выполнится. В конце месяца РОП будет винить внешние факторы, маркетолога, продукт, но не свою некомпетентность и пообещает, что в следующем месяце он уж точно постарается.
Такое происходит, потому что РОП не понимает, откуда берется план, и какие ресурсы нужны, чтобы его выполнить.
☑️Находчивый РОП
Опираясь на новости и внешнюю угрозу, попытается торговаться со словами: «Покупательский спрос упал, нам сложно, мы это не сделаем. Дайте нам план +10%».
План все равно не выполнят, но если руководитель пошел на поводу и сократил план, часть сотрудников еще и частичные бонусы получат.
Прибыль компании упадет еще сильнее, чем в первом случае.
☑️Директор по продажам
Скажет, что ему нужно несколько дней на подготовку модели и бюджета и презентует модель в экселе.
Модель покажет, за счет чего будет осуществляться рост — необходимое увеличение трафика, работа с холодными базами, работа с прежними клиентами и сколько на это нужно денег.
❗️Если коротко, то можно сказать так:
1. Коммерческий управляет прибылью
2. Директор по продажам управляет сделками
3. РОП управляет людьми
Ловите еще табличку, которая наглядно покажет разницу функций⤵️
Свежие комментарии